| Título : |
Dirección de ventas : Una visión integral |
| Tipo de documento: |
texto impreso |
| Autores: |
Diego Monferrer Tirado, Autor ; Marta Estrada Guillén, Autor ; Juan Carlos Fandos Roig, Autor ; Lluis J. Callarisa Fiol, Autor ; Sandra Tena Monferrer, Autor ; Miguel Ángel Moliner Tena, Director de la investigación ; Javier Sánchez García, Director de la investigación |
| Editorial: |
Madrid : Ediciones Pirámide |
| Fecha de publicación: |
2014 |
| Colección: |
Economía y Empresa |
| Número de páginas: |
394 p |
| Il.: |
il. |
| Dimensiones: |
Rústica |
| ISBN/ISSN/DL: |
978-84-368-3229-7 |
| Nota general: |
Incluye índice |
| Idioma : |
Español (spa) |
| Palabras clave: |
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, VENTAS, LIDERAZGO, MERCADEO, SERVICIO AL CLIENTE, ÉXITO EN LOS NEGOCIOS, VENDEDORES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DIRECCIÓN DE VENTAS |
| Clasificación: |
658. 81 - Administración general – Administración de la distribución (Mercadeo) – Administración de ventas |
| Resumen: |
Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este manual describe también el papel y las funciones del director de ventas, figura clave en la planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. En concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece capítulos. En la parte primera se analizan las ventas en el entorno actual. Seguidamente, la parte segunda se centra en las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del vendedor desde la óptica del marketing relacional, y definiendo su metodología de trabajo.
Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas y en ella se describen las funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial. Cada capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con profesionalidad y rigor en torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de estudio. Al final de cada capítulo se incluye un contenido adicional de carácter práctico que persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos. Con todo ello Dirección de ventas. Una visión integral constituye un manual de referencia tanto para estudiantes como para profesionales en busca de la reflexión y la sistematización de las diferentes tareas asociadas a la función de ventas. |
| Nota de contenido: |
Contenido: PARTE PRIMERA. Las ventas en el entorno actual. // 1. La venta en el contexto actual // 2. La venta relacional // PARTE SEGUNDA. Técnicas de ventas. // 3. El proceso de ventas y sus fases iniciales // 4. Las fases avanzadas del proceso de ventas. // 5. El servicio al cliente y la gestión de reclamaciones. // PARTE TERCERA. Dirección de ventas. // 6. El liderazgo en ventas // 7. Diseño de la estructura de ventas // 8. Reclutamiento, selección y formación de los vendedores // 9. La motivación y la remuneración de la fuerza de ventas // 10. Gestión del territorio y de las rutas // 11. La evaluación y el control de los vendedores // 12. La ética en la venta // 13. La gestión de las grandes cuentas y los grupos de compra. |
Dirección de ventas : Una visión integral [texto impreso] / Diego Monferrer Tirado, Autor ; Marta Estrada Guillén, Autor ; Juan Carlos Fandos Roig, Autor ; Lluis J. Callarisa Fiol, Autor ; Sandra Tena Monferrer, Autor ; Miguel Ángel Moliner Tena, Director de la investigación ; Javier Sánchez García, Director de la investigación . - Madrid : Ediciones Pirámide, 2014 . - 394 p : il. ; Rústica. - ( Economía y Empresa) . ISBN : 978-84-368-3229-7 Incluye índice Idioma : Español ( spa)
| Palabras clave: |
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, VENTAS, LIDERAZGO, MERCADEO, SERVICIO AL CLIENTE, ÉXITO EN LOS NEGOCIOS, VENDEDORES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DIRECCIÓN DE VENTAS |
| Clasificación: |
658. 81 - Administración general – Administración de la distribución (Mercadeo) – Administración de ventas |
| Resumen: |
Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este manual describe también el papel y las funciones del director de ventas, figura clave en la planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. En concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece capítulos. En la parte primera se analizan las ventas en el entorno actual. Seguidamente, la parte segunda se centra en las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del vendedor desde la óptica del marketing relacional, y definiendo su metodología de trabajo.
Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas y en ella se describen las funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial. Cada capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con profesionalidad y rigor en torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de estudio. Al final de cada capítulo se incluye un contenido adicional de carácter práctico que persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos. Con todo ello Dirección de ventas. Una visión integral constituye un manual de referencia tanto para estudiantes como para profesionales en busca de la reflexión y la sistematización de las diferentes tareas asociadas a la función de ventas. |
| Nota de contenido: |
Contenido: PARTE PRIMERA. Las ventas en el entorno actual. // 1. La venta en el contexto actual // 2. La venta relacional // PARTE SEGUNDA. Técnicas de ventas. // 3. El proceso de ventas y sus fases iniciales // 4. Las fases avanzadas del proceso de ventas. // 5. El servicio al cliente y la gestión de reclamaciones. // PARTE TERCERA. Dirección de ventas. // 6. El liderazgo en ventas // 7. Diseño de la estructura de ventas // 8. Reclutamiento, selección y formación de los vendedores // 9. La motivación y la remuneración de la fuerza de ventas // 10. Gestión del territorio y de las rutas // 11. La evaluación y el control de los vendedores // 12. La ética en la venta // 13. La gestión de las grandes cuentas y los grupos de compra. |
|
Refinar búsqueda Consulta a fuentes externas
